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テレアポターゲットリストの選定・セグメント方法

テレアポターゲットリストの選定・セグメント方法

以前にも記事に書きましたが、テレアポの要素の中でもコールリストは成果に大きく影響する重要な項目のひとつです。どんなに優秀な営業でも、リストが悪ければ、十分な成果を出すことができません。また、テレアポは人が行なうものですので、リストが悪い場合は思うように成果が伸びず、コールする人のモチベーションも下がり、組織の雰囲気にも影響してしまいます。

ではコールリストをどのように選定すれば良いのでしょうか。今回は、どのようなリストを選定すべきか、3つの判断軸とその軸に基づいたリストアップ方法についてご紹介します。

ターゲティング戦略から選定を考える

「どの企業にアポイントをとって商談をおこなうか」というのは、すなわち「どの業種・業界、企業規模の会社のどの部門にアプローチするか」ということです。なので、リストを作る際には取り扱う商材のターゲットについて考える必要があります。

まずは「商材の特長や強みは何か」について考えてみましょう。そして、商材の特長や強みを元に、どのような業界やお客様にニーズがあるのか、価値を提供できるのかを整理していきます。ここまで整理できたら、整理したターゲットに合ったリストを用意すればOKです。ここまで準備できていれば、なぜその商材をオススメしているか、営業トークに活かすこともできます。

既存顧客の属性から選定を考える

商材の既存のお客様もしくは過去のお客様を分析してみましょう。この時、「なんとなく」で判断するのではなく、お客様の実際のデータを元に分析することが大切です。

たとえば「小規模の企業は継続率が低い」、「○○業の導入実績が多い」など、業種・売上・従業員規模・環境など、お客様に傾向や共通点が見つかると思います。
業種別・従業員別売上比率

また、「○○という別商材を導入している企業の導入実績が多い」、「○○というオプション機能を利用している人は継続率が高い」、「競合製品の○○を利用している企業は、リプレイスによる導入率が高い」など、条件によっても傾向が見えてくるかもしれません。企業毎の売上や利益ランキングなども出してみてもよいでしょう。

このように既存顧客の状況を参考にしてリスト選定をすることで、成果にもつながりやすいですし、提案時にも事例としてご紹介することもできます。

ただし、新規立ち上げの商品やサービスの場合には過去の顧客データがありません。この場合は、仮説を立ててみましょう。地域・業種・規模など仮説を元にターゲットを絞ります。社内の営業担当の意見を聞いてみるのもいいと思います。良いアイデアをもっているのは、日々お客様と接している営業担当だったりするものです。

Webのアクセス履歴から選定を考える

自社のWebサイトにアクセスした方は、そのサイトの内容に興味を持って来てくださっている方がほとんどです。自然検索やWeb広告での流入、その他いろいろ集客の手段はありますが、基本的にはニーズのある方へ向けて施策を行っていると思うので、アクセスした方々は多かれ少なかれ、ニーズがあると判断できます。

Webサイトにアクセスした方の情報は、アクセス解析ツールで使用しているIPアドレスを取得して調べることで、その方が所属している企業・組織・法人を特定し、そのプロファイルを見ることができます。アクセスした企業自体もリストになりますが、業種や企業の傾向を見ればどんな業種の人が自社の商材やサービスに興味を持っているか、ターゲティングやリスト選定の参考にすることも可能です。

※IPアドレスとは
ネットワークに接続する機器1台1台に割り振られた番号で、ネットワークにおける通信機器やコンピュータの住所のようなもの。

法人リストの集め方

ここまではどうリストを選定するかについて書いてきましたが、ここからは、その選定軸を元にどうやってリストを作成するか、その取得・リストアップ方法についていくつかご紹介します。

1.帝国データバンクや東京商工リサーチなどのデータベース会社のリスト

企業の与信調査のために作られたリストなのでデータが財務・会計よりであり、営業リストとしては少し使いにくいイメージがあります。ただ、切り口を変えてみると面白い抽出も可能です。
地域、業種、従業員数、売上、利益などの基本情報のほかに以下を抽出条件に取り入れると、良いリストができあがることもあります。価格はリスト件数による従量課金です。

<抽出条件の切り口>
・拠点の数     ・経常利益の変化率
・創業年月     ・社長の年齢  など

2.協会団体の会員リスト(ネットから取得も可能)

各種協会や団体は、Webサイト上で会員を公開しているところが意外と多いものです。ですので、その一覧をリストに活用することができます。ただし、サイト内の情報が営業リストとして不十分な場合が多いので、手間はかかりますが、社名を元にWebで検索して、コーポレートサイトなどから情報を取得する方がよいでしょう。

3.各種ネット広告出稿企業リスト

切り口によっては、非常にシャープなリストになります。例えば新卒や中途採用サイト広告掲載企業は、人材を積極採用している成長会社一覧なので、相対的に各種サービスや商品の導入意欲が高いと想定されます。また、GoogleやYahoo!などの検索エンジン連動広告(リスティング広告)の出稿企業はマーケティングに力を入れている企業一覧とも言えます。

4.会社に眠っている名刺、リスト

そもそも自社とリレーションがあるリストなので、アポイントは取りやすいと思います。ただし、定期的なメンテナンスを行っていない場合には、「情報が古い、間違っている、重複している」など不備が多かったり、すでにお取引のある顧客や営業中の顧客に連絡をしてしまうなど、トラブルにもなりかねません。
普段から見込み顧客情報をデータベース化して管理していないと、テレアポのリストに活用するのは難しいかもしれないので、労力はかかりますが一度整理することをお薦めします。

また、その際に商談履歴や取引履歴、企業情報などを登録できていると、リストのセグメントに利用することができるので、より確度の高いリストの用意をすることができます。

その他別の記事にもリストアップ方法についてまとめていますので、よかったら参考にしてください。

参考:テレアポの成功はリストアップで決まる!
https://www.innovation.co.jp/b2blog/telemarketing20140606/

まとめ

営業やテレアポの成果を高める上で、リストの選定・セグメントがとても重要です。貴社のサービスやターゲット・体制に合わせて、適切なリストの選定・作成方法を検討してみてはいかがでしょうか。

ニーズのある企業を見つけ出し アポ率を倍増させるコールリストの作り方

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