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営業の生産性を変える!SFA(営業支援システム)導入のポイント

top7 優秀な成績を残している営業担当者に共通して挙げられるポイントといえば、商材・サービスのプラス面、マイナス面も紹介してくれる、顧客の立ち場になって提案をしている・・・等あると思いますが、BtoBの営業活動においては個人的なスキルを磨くだけでは競合他社との差別化は図れないでしょう。今回は営業活動の案件・商談管理の重要性についてまとめていきます。

そろそろアナログ管理から脱却しませんか?

ほとんどの営業部隊が一人だけではなく、複数名で構成されていて、その中には優秀な営業担当者もいれば、なかなか思いどおりの結果を出せない営業担当者もいることでしょう。売れる営業担当者の活動ポイントは一体どこにあるのでしょうか。営業マネージャーとして部下の育成や営業スキルの底上げは組織全体の目標を達成する為の一つの手段となります。そのように組織として勝ちパターンを共有するには、各々の活動(営業プロセス)を可視化する必要があります。営業担当が保有している商談履歴や提案内容といった情報をリアルタイムかつ全員が共有することによってチーム全体の営業力強化が見込めます。さらに「個人」だけではなく「企業(組織)」で情報共有を行うことで、万が一の退職や異動の際に引き継ぎがスムーズに行えます。これらの課題を解決できるのがSFA(Sales Force Automation)/営業支援システムです。

SFAでできることできないこと

「うちは表計算ソフトでデータを管理してるから問題ない」「毎日、朝の定例会議で昨日の活動を共有しているからSFAなんて必要ない」という声も聞こえてきそうですが、SFAでできる代表的なことを纏めてみました。

  • (1)案件、商談履歴、受注といった情報管理
  • (2)データの可視化と分析
  • (3)スケジュール機能

実は上記の項目は全て従来の表計算ソフトでも、なんとか行うことができます。ただ、SFAとの決定的なポイントは効率性と正確性です。商談の数や営業メンバーの数が増えれば増えるほど、情報の管理は煩雑化していき情報を活用することの難易度も比例して上がっていきます。最近ではクラウド型で比較的低価格で利用できるSFAのサービスも提供されているので導入コストのハードルは以前に比べ非常に低くなっているのが現状です。

ツールを活用するポイントとは?

数年前に比べ企業がSFAを導入しやすくなったとはいえ、ツールを使いこなし成果を出す、つまり活用する為には仕組みをつくり上げる必要があります。SFAが単なるコストにならないように上手くツールの運用が出来ていない場合は課題の本質を捉え、迅速に対処すべきでしょう。

~ツール導入後に活用できていない原因~
  • (1)情報入力すること自体が手間になっている
  • (2)そもそも利用目的が不明確である
  • (3)入力された情報がほったらかしになっている

まさに「宝(SFA)の持ち腐れ」状態にならないように営業担当者がツールを利用しやすい環境を構築したり、事前にツール導入の目的を明確にしておくことが重要です。ただ、費用対効果を見出しづらいことは事実なので、成果が出るまで中長期的な目線で腰を据えることもポイントでしょう。

マーケティングプロセスとも連動できる

BtoBマーケティングの目的は見込み客を獲得して、すぐに案件にならない顧客も含め育成を行い営業に引き渡していく活動になります。マーケティングプロセスの中で活用するツールはリード管理やメール配信機能またはプロセスを自動化できるマーケティングオートメーションツールだったりしますが、このプロセスで生まれた案件を引き継ぐシステムとしてSFAは重要な役割を担います。マーケティングオートメーションツールであれば自動で案件データをSFAに連動できるツールもありますし、SFAのデータをもとに受注できた案件はどのマーケティング活動から生まれた案件なのか?なども可視化でき、効果的なマーケティング活動に投資することができます。

まとめ~脱・属人的営業!~

営業活動をより効率良いものにするには、現状の課題を洗い出し、その原因を考えていく必要があります。BtoBの営業活動はBtoCに比べ購買プロセスが複雑であり、従来の購買担当者だけではなく、経営トップ層の意思決定が関与するようになってきました。営業支援システムはこれまで明確にできていなかった営業担当者の活動を可視化し、再現性を持たせる組織を作り出す一つのヒントになるかもしれません。「マネジメント」等の著者で有名なP・Fドラッカーの名言の一つに「マーケティングの究極の目的とは、セリング(販売)を不要にすることである」という言葉があります。マーケティングとは目線が営業担当者ではなく、常に顧客側にあることであり、営業支援システムを上手に活用することで新たな顧客のニーズを見つけることが出来るかもしれません。また、売れる仕組みをつくる為には組織及び企業で情報を共有し新たな価値を生み出していくことが必要です。

BtoBマーケティングスタートアップガイド(基本編)


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  • [公開日]2015年03月24日
  • [最終更新日]
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