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Sales Techが変える、これからの営業活動

Sales Techが変える、これからの営業活動 皆さんは、「Sales Tech」という言葉を聞いたことがありますか?
最近、「○○Tech」というキーワードを何かと耳にするようになったと思います。ICTやクラウド、AIなど、さまざまなテクノロジーの劇的な進化により、今までアナログだった領域にも、テクノロジーを活かしていこうという新たな市場をが開拓されています。

Sales Techとは

「Sales Tech」はその名の通り、「Sales」つまり、営業活動の領域をテクノロジーの力で効率化するための新たな領域です。
日本ではまだまだ聞きなれない言葉ですが、欧米では市場が確立されつつあります。資金調達状況や業界レポートをVC(ベンチャーキャピタル)や事業会社向けに提供しているCB Insightsが、以下の様なカオスマップを公開しています。

マーケティングマップ:CB Insights

マップ内の各領域について、それぞれ簡単に説明していきましょう。

Sales Enablement & Acceleration

セールス・イネーブルメントは組織論的、施策先行型の取り組みとは異なり、「営業活動の改善に必要な要素」をトータルに考えようという概念です。研修やシステム、コーチングといった個別の施策についてバラバラに取り組むのではなく、それらをトータルで見ることで効率化・最適化を図ろうというものであり、それらを管理するツールを指します。

General CRM

いわゆる、顧客管理システムの領域です。営業活動を商談、顧客ごとに追跡できるアプリケーション群です。特に、外出の多い営業職にとっては、出先で簡単に確認できるCRM は欠かせないツールとなっています。 ますますモバイル化していく現代のビジネス環境のなかで、クラウドツールを中心に市場は成長し続けています。

Custmer Experience

顧客の体感価値を最大化するためのソリューション領域です。例えば、簡単な設定のみで自社サイトに来訪した顧客に対して、カスタマイズしたメッセージポップアップを露出するツール等がこれにあたります。

Contact & Communication

こちらは、顧客接点/インバウンド対応の最適化を図るためのソリューション領域です。顧客からの電話内容を分析してオペレーターにベストアンサーをサジェストするツール等がこれに該当します。

Peaple Development & Coaching

営業人材の教育や管理を行うためのソリューション領域で、オンラインでロールプレイングやその評価が出来るツール等があります。

Intelligence & Analytics

営業上のデータ活用を最大化するためのソリューション領域です。各ツールのKPIをダッシュボード化し、GUIで簡単にデータ分析が出来るツール等があります。

Customer Support

文字通り、カスタマーサポートを最適化するためのソリューション領域です。FAQサイトを簡単に構築・管理できるツールや、サービスデスク最適化のためのツールがこれに該当します。

欧米でのSales Techの現状

欧米では、Sales Techの領域に多くのスタートアップが参入しています。その中には既に資金調達を実現している企業も少なくないようです。CB Insightsによると、2016年に資金調達を行ったSales Tech領域のスタートアップ企業のうち、約66%がシリーズA(※)未満とのことです。

※スタートアップに対し、ベンチャーキャピタル等が出資する段階のひとつで、起業したばかりのスタートアップ企業に対してなされる投資のこと。シリーズAの投資は製品の企画/開発やそれに伴う技術開発などに対してなされる。

つまり、まだ世の中に名前の知られていないSales Techベンダーが数多く存在しており、そういった企業の成長スピードによっては、Sales Tech市場は非常に大きな市場となる可能性がありますし、営業活動を最適化してくれるソリューションが、皆さんの前に数多く現れるかもしれません。

▼ステージ別資金調達の動向

セールステックのシェア:CB Insights

投資ステージ:
早期取引→Seed、SeriesA
中間段階→SeriesB、SeriesC
法人向けの少数株主持分と転換社債を含む「その他」→Other

これからの営業活動

高度経済成長期以降、「営業活動」は経験、勘、根性の3Kだと揶揄されたりしてきました。しかし、テクノロジーを活用することで、個人の経験や勘に頼らずに、また、根性論ではなくロジカルに行えるものに変わりつつあります。
本ブログをお読みいただいて、「営業活動にテクノロジーの活用が全く出来ていないな…」と感じられた方は、これを機に導入の検討をしてみてはいかがでしょうか?

まとめ

今回ご紹介したソリューション群は、ほとんどがまだ日本語に対応はしていませんが、まずは無料で活用できるツールが多いので、一度トライアルを行ってみることをお勧めします。

インサイドセールス実践ガイドブック

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