top

menu

成果につなげる!新しいメールマーケティング手法

成果につなげる!新しいメールマーケティング のやり方

顧客ニーズの変化や市場参入者の増加によって市場競争が激しくなる中、顧客開拓の手法として新たなチャレンジを検討しているBtoB企業が増えてきました。既存顧客から売上を多く上げていた企業も、今までの戦略では事業を拡大することが難しくなり、新規顧客開拓に力を入れていくための新しいマーケティング手法、営業改革を進めている企業も多くなってきました。ただ新しい施策は難易度も高く、そう簡単に成果につながるには時間がかかります。

そこで現在BtoBマーケティングで注目されているのが新しいメールマーケティングの考え方です。本日はその手法に関してお伝えします。

メールマーケティングを考え直す

自社の見込み顧客(ハウスリスト)に「商品案内」や「セミナー・イベント情報」「業界に関するお役立ち情報」などのメルマガを送るマーケティング手法は、以前から多くの企業が実施をしていると思います。このメールマーケティング(メルマガ配信)は昔からさまざまなマーケティング活動で取り入れられています。しかしメルマガ配信に対しての成果がどこにつながっているかを、しっかりと効果検証をしてPDCAサイクルを回しながら運用している企業は少ないと思います。

もちろん見込み顧客の検討タイミングを逃さないために、定期的にコミュニケーションを取り続けることは非常に重要ですが、実際に検討タイミングで顧客からWEBサイトや電話などでお問い合わせがくることは非常に希なケースです。ほとんどが商品自体を覚えておらず、検討タイミングの際は新たに検索エンジンを利用してWebサイトで情報収集していることがほとんどです。

購入検討時における参考情報


もしメールからWebサイトに訪れたとしても、BtoBサイトの場合、お問い合わせをする確率(CVR)は高くても1%前後です。このような状況の中でメールマーケティングが顧客開拓のための手段として本当に役に立っているのか不透明なまま、継続している企業は多いと思います。この状況を改善するためには、何か成果に結びつくような工夫が必要になってきます。

メールマーケティングから営業リストを生み出す

では成果につなげるためのメールマーケティングとはどういった手法なのでしょうか。それは、「メールからWebサイトに訪れた見込み顧客の動きをキャッチしてアプローチする」という活動です。

この活動はメールコンテンツ内のURLをクリックしてcookie情報を取得しておけば、定期的に検索エンジンなどでWebサイトに再来訪した際も、自社商品の検討しているタイミングと見込みリスト(個人リスト)が分かり、さまざまな抽出条件で営業のアプローチリストとして活用することができます。

メールマーケティングのSTEP

営業アプローチリストの抽出

メールマーケティング施策をもとにWebサイトへ訪れている見込み顧客リスト(個人リスト)を可視化することは、昨今BtoBマーケティングで話題のマーケティングオートメーションツールやリードナーチャリング(見込み客育成)をツールには、必須機能として搭載されています。

どのツールも目的としては今までのリード獲得施策で集めた見込みリストから案件につながらなかったリストを再度案件を掘り起こすという活動になり、メールマーケティングが起点になります。ここで再度ニーズのある見込みリストを抽出していくためにWEBサイトの閲覧情報をもとに「閲覧ページ」「サイト滞在時間」「ユーザープロファイル」などをもとに営業がアプローチしたいリストを絞り込んでいくことが重要です。

まとめ

今までメールマーケティングを実施したけれども案件に結びつく活動ができていなかった企業や投資対効果が見えづらく実施できていない企業などは、今回お伝えしたような新しいメールマーケティング手法を実施して、自社のリスト(名刺情報)から見込み案件を生み出す一連の活動にチャレンジしてみてはいかがでしょうか?

一歩進んだメールマーケティング手法

一緒に読まれている記事

listfinder
seminarshelf

キーワードから記事を探す

メルマガ登録


プライバシーポリシーに同意の上、ご登録ください。

最新記事やお役立ち資料をお届けしています!

今週の人気記事ランキング

最新の記事

カテゴリーから記事を探す

お役立ち資料 月間DLランキング

 第 1 位BtoBマーケティングスタートアップガイド(基本編)
 第 2 位セールスマーケティングマニュアル
 第 3 位簡単に始めるリードナーチャリング実践ガイド  ★新作お役立ち資料★ お問い合わせ数アップのためのWebページ改善ガイド >> その他の資料一覧はこちら