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日本のマーケティングオートメーション市場のこれから

日本のマーケティングオートメーション市場のこれから

マーケティングオートメーション(MA)という言葉を耳にしたり目にしたりするのにも、だいぶ慣れてきたように思います。GoogleTrendによると2014年の5月あたりから日本でもよく検索されるようになってきていますが、アメリカでは2007年から検索され始めているようです。

≪日本≫

≪アメリカ≫

やはりこの手のITツールはアメリカが先行することが多いですが、検索ワードだけ見ると7年~8年先行しているということになります。当然アメリカのほうが導入企業・提供企業も圧倒的に多い現状ですが、今後日本でのマーケティングオートメーション市場はどのようになっていくのでしょうか。幾つか私見をまとめてみたいと思います。(本記事では主にBtoBにおけるマーケティングオートメーション市場を主眼においています。)

1:エンタープライズMAの導入は進む

2014年を皮切りに日本への本格進出が始まった外資系MAツールを筆頭とするエンタープライズ向けのMAは、順調に中堅・大手企業への導入は拡大すると予想しています。これはSFAの導入が一気に進んだ時期と似た状況です。中堅・大企業のIT投資はコスト削減のためのIT投資から攻めのIT投資へとシフトしており、MAはこの格好のターゲットになりえます。この動きは日本の多くのSIerがMAツールの導入コンサルや代理販売を始めている事からも顕著です。中堅・大手企業は競合他社に負けてはいけないと、多くはTOPダウンでMAの導入を検討し始めるでしょう。

2:SMB向けのMAの市場の立ち上がりはまだこれから

中堅・大企業と違い、SMBでのMA市場はエンタープライズMAほど順調ではないと予想しています。SMB市場においては、経営レベルでの判断によるツール導入よりも現場の課題に基づいたツール導入が行われる方が(特に日本においては)圧倒的に多いのが現状です。つまり、現場でMAに対するニーズがあることが前提になるわけですが、日本のSMB企業のマーケティング担当者は、業務領域の中でのMAへのニーズが高い状態ではないからです。

日本のBtoB企業のマーケティング担当者の業務領域は、(当然多岐に渡りますが)、いわゆるマーケティングオートメーションが前提とするようなオンラインコンテンツの管理からナーチャリング、SFAまでをつなぎこむ、といった領域までは至っていない企業が多いのが現状です。

日本のSMBにおけるBtoBのマーケティング担当者は、Webサイト管理や展示会出展、リスティング広告代理店のマネジメント等を行い、いかに多くの新規リードを営業に提供するかということに業務の大半の時間を割いています。MAは彼らにとって新しいチャレンジなので、イノベーター理論でいう一部のイノベーターやアーリーアダプターは導入を進めるでしょうが、実利を優先する多くの企業への導入はもう少し先になるのではないでしょうか。

3:現場での運用が市場成長の鍵をにぎる

エンタープライズMAの導入が進み、SMBでのイノベーター・アーリーアダプター層のMA導入が進む中で、次の市場拡大の鍵になるのは、それらの導入企業での成功事例や実績がどれだけ生み出されるか、ということです。より多くの企業が導入するためには、実利があることが他の企業に伝わり、MAを導入することが「チャレンジ」でなくならなければいけません。これを実現するためには、MAを導入し、運用するマーケティングの現場の力が重要です。

現状で言うと「MAを導入したが、とても使いこなせない」といった声を耳にすることも少なくありません。MAツールはSFAやCRMと違って、「それまで別の手法で管理していたものをIT化する」のではなく、多くの企業にとって「新しい手法をITで行う」事に近いはずです。MAを導入するということは、今の業務が自動化される、楽になる、ということではなく、どちらかと言うと、新しく且つ難しい業務が増える、という方が近いかもしれません。それでも、複数のツールを一元化することや、マーケティングROIが見えやすくなる、キャンペーン施策が実行しやすくなる等、それまでそれなりのオンラインマーケティング施策を行ってきた企業にとってはメリットが大きいのも確かです。

最後に

マーケティングオートメーションツールは外資系の参入も相次ぎ、さらには国内のベンダーもツールを投入してきており、ベンダー側からの情報発信や啓蒙が盛んに行われている段階に有ります。一方で、導入企業側に目を向けると多くの企業には未だMAはフィットしないのではと思ってしまう現状があるのも事実です。

マーケティングオートメーションツールは今後市場としても更に盛り上がって行くことが予想されます。導入をすることでのメリットも確かに多いですが、ぜひ自社のリソースと運用する担当者のリテラシー、そして投資コストを鑑みて、自社の現状や戦略、求める成果に即した導入判断やツール選定を行って、最適なマーケティング体制を構築してください。


ツール導入だけではうまくいかない!?マーケティングオートメーション実践ガイド


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