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Hubspot社のブログに学ぶ、インバウンドマーケティングを成功させる仕掛け(前編)

Hubspot社のブログに学ぶ、インバウンドマーケティングを成功させる仕掛け(前編)

インバウンドマーケティングとは

インバウンドマーケティングは米マサチューセッツ州に本社を置いているHubspot社が2008年ごろから提唱したマーケティング概念です。同社によるインバウンドマーケティングの概念は下記の通りです。

インバウンドマーケティングは、コンテンツを作成し、世界と共有することです。 理想の顧客に向けて特別に設計されたコンテンツを作成することで、インバウンドマーケティングは将来の見込み顧客が貴社のビジネスに惹きつけられ、より多くの情報を求めて戻ってくる仕組みを作ります。

出典元:HubSpot社 インバウンドマーケティングの手法

上記の概念を見ると、インバウンドマーケティングの重要な部分はコンテンツ作成と拡散です。 今回はHubspot社の英語ブログを参考に、同社のインバウンドマーケティングの参考ポイントをご紹介します。

Hubspot社のブログの参考ポイント


明確なターゲットと多様なコンテンツ

Hubspot社のブログは以下の2つに分けられ、それぞれのターゲットに合わせたコンテンツを提供しています。

マーケティングブログ
主にWebマーケティングの実施ノウハウや最新トレンド、成功事例などを紹介。

営業ブログ
営業の目標設定や組織、売れるコツなどを多く紹介。

ブログ全体の雰囲気はカジュアルで、読者に親しみを感じさせます。またブログ内の各記事はバラエティに富んでいて、時には職場の環境や働き方についての記事もあります。Hubspot社のブログは企業向けの情報提供というよりも、企業で働く方に向けての情報提供と言えると思います。世の中のマーケターや営業が興味を持ちそうなテーマであれば、どんどんコンテンツを作成していきます。

また、Hubspot社は新聞記者やライター、デザイナーを採用して自社ブログの見た目や記事クオリティを高めている一方で、新入社員の研修の一環としてブログ記事作成のコンテストも実施しているようです。この取り組みで、ブログ内には多様なコンテンツが存在し、読者を楽しませています。

クリックしたくなる記事のタイトル

Hubspotブログのいくつかの記事タイトルを見てみましょう。

■『The Shockingly Simple Key to Sales Success
営業を成功させるための、たったこれだけの方法

■『Reasons Inbound Marketing Campaigns Fail – And What To Do About It! [Infographic]
インバウンドマーケティングはこうやって失敗する!じゃあどうすれば?

■『15 Email Newsletter Examples We Love Getting in Our Inboxes
こんなメルマガならほしい!受信したいメルマガ15選

このようなタイトルを見たら、思わずクリックしたくなりませんか? その理由として、以下のようなことが考えられます。

  • ・具体的な数字が入っている
  • ・インパクトのあるキーワードが入っている
  • ・伝えるべき情報が一目でわかる

キャッチーなタイトルというのはお客様の興味が引きやすく、クリック率が向上します。その結果、SEO対策の効果にも繋がります。

充実したCTA

CTA(Call To Action)とは、サイト上で来訪者に取ってもらいたい行動を誘導するボタンやリンクのことを指します。 Hubspot社のブログでは、このCTAが3種類活用されています。

①ブログ下部に設置されるCTA:

記事を読み終わった読者に対して、ホワイトペーパーのダウンロードなどを促し、ランディングページへ誘導して見込み顧客化させることを目的としたCTAです。

ブログ下部に設置されるCTA

②インラインCTA:

ブログ記事内でさらに読者に対して情報を与えるようなインラインテキスト(ハイパーリンク)のことです。下記の画像のように、赤枠で囲った箇所には、インラインテキストが入っており、関連したコンテンツやお役立ち資料のランディングページへ誘導し、さらに情報を見てもらうことができます。

インラインCTA

③ポップアップCTA:

記事をスクロール時にポップアップが表示されるタイプです。
ブログ下部に設置するCTAと同様に、イメージ画像を用いて注目を引くCTAです。

ポップアップCTA

このように、Hubspot社のブログでは上記3つのCTAを活用し、誘導の最適化をおこなっています。 もしかしたら「当たり前じゃないか」と思った方もいるかもしれませんが、Hubspot社のブログでは、”お問い合わせはこちら”のような単純なバナーだけでなく、記事の内容に合わせて最適なCTAを設置して、読者に次のアクションを促す流れがきちんと設計されていますので、アクションに繋がる導線として成果を上げているのです。

詳細は次の項目でご紹介します。

パーソナライゼーション:

実は、上記で述べたCTAは顧客の購買フェーズに合わせて表示内容がカスタマイズされています。Hubspot社の自社CRMツールの機能にはSmart CTAという「見込み顧客のの購買の各ステージに基づいてCTAを最適化する機能」があります。始めてWebサイトに訪問する人と何回も訪問した人では、CTAの内容が異なります。

下記の画像のように、同じ記事でも「顧客向け」、「見込み顧客向け」と「訪問者向け」に、違うCTAを設定することができます。

パーソナライゼーション

  • 上:『顧客向け』:Hubspot SNS広告オンライン講座の申込み
  • 中:『見込み顧客向け』:自社のSNSマーケティング戦略診断の申込み
  • 下:『訪問者向け』:SNSマーケティングノウハウe-Bookのダウンロード

それぞれのターゲットに向けてパーソナライズ化されたメッセージを発信していくことによって、顧客の興味・関心を引くことができ、次の購買プロセスまで誘導することができます。

まとめ

Hubspot社のブログに学ぶ仕掛け、いかがでしたか? 誰にどんな情報を提供して、どんな行動をとってもらいたいか考えながらコンテンツを決めていくことが、成功のコツです。インバウンドマーケティングを実施するにあたり大事なことは、ターゲットごとにカスタマージャーニーを描き、そのカスタマージャーニーのどのポイントでも接触するかを念頭において、コンセプトを決め、適切なコンテンツを提供することです。

次回はインバウンドマーケティングを成功させるため、Hubspot社はどのようにメルマガを配信しているか、どのタイミングで営業アプローチしているかなどの情報をお届けしますので、お楽しみに!


BtoBマーケティングスタートアップガイド(基本編)


参考サイト:
hubspot.jp インバウンドマーケティングの手法
mktgengine.jp インバウンドブログ

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