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【徹底解説】「デマンドセンター」とは?価値から構築に必要なツールまで

【徹底解説】「デマンドセンター」とは?価値から構築に必要なツールまで BtoB企業で働くみなさん、「デマンドセンター」という言葉を聞いたことがありますか?「デマンドジェネレーション」という言葉や、マーケティングオートメーションツールの普及など、話題の尽きないBtoBマーケティング業界ですが、営業の機会を供給する組織「デマンドセンター」にも注目が集まりつつあります。

今回は、そんなデマンドセンターという組織とは何か、BtoB企業に与える価値、そして構築のために必要なスキル・ツールなど、「デマンドセンター」を徹底解説していきます。

「デマンドセンター」とは?

デマンドセンターとは、デマンドジェネレーション(営業部門へ渡す見込み案件の創出・発掘活動)を行う組織のことを指します。

デマンドジェネレーションの活動としては、大きく次の3つを行います。

①リードジェネレーション(見込み顧客獲得)
Web広告や展示会への出展などによって、自社のターゲットとなる見込み顧客(リード)を獲得します。
②リードナーチャリング(見込み顧客育成)
その見込み顧客へ対して、メールなどでフォローを行い、興味関心度合いを向上させます。
③リードクォリフィケーション(見込み顧客選別)
スコアリングを実施することで、見込み顧客の中から有望な見込み顧客を選別していきます。

デマンドセンターは上に書いたデマンドジェネレーション、つまり、見込み顧客データを獲得するところから、育成、選別、そして営業部門へ見込み案件を渡すまでを担う組織なのです。

デマンドジェネレーションのプロセス

日本のBtoB企業にデマンドセンター構築を勧める「理由」

バラバラだった活動がひとつになり、チャンスを掴むことができるようになる

多くのBtoB企業では、マーケティング部でWebサイトの集客やメール配信、営業部でテレアポや商談というように見込み顧客に対してバラバラのアプローチを行ってきました。この状態が続くと、部門ごとの共有が進まず取りこぼしが発生し、営業の成果が上がらないという問題が起こりがちです。

この問題の背景として、日本のBtoB業界は海外やBtoC業界と比較して、非常にアナログであり、デジタル化やマーケティングという意識が薄いことが挙げられます。最近になってマーケティングオートメーションというツールによってデマンドジェネレーションを行うという活動も盛り上がってきています。しかし、ツールを導入するだけでは見込み顧客の獲得・育成・選別を行うことは困難なのです。

そこで、デマンドセンターを構築することで「リードジェネレーション」というひとつの考え方に沿って、見込み顧客に対する活動を実施することができるようになります。 つまり、「デマンドセンターで獲得・育成・選別した見込み顧客に対しアポイントを取り、その見込み顧客を営業にパスし、営業が商談を行う」という無駄や取りこぼしのない流れをつくっていくことができるのです。

デマンドセンターの構築が法人営業をより本質的にする

デマンドセンターの構築は、結果として営業の活動を本質的な活動にシフトさせていく役割をも担います。

世間一般では、BtoB業界での営業は「ツライ物売りの仕事」だというイメージを持たれがちです。たしかに、見込みの薄いコールドリストに対する無駄なテレアポや飛び込みを行う企業が多いのも現状です。

しかし、法人営業というものは本来、専門的で論理的なもの。デマンドセンターが見込み顧客の創出を行うことで、営業パーソンがお客様の課題を解決するような本質的な営業活動に注力することができるようになります。そうなれば、営業パーソンは自身の価値を発揮して成長していくことができ、営業はとても楽しい仕事になることでしょう。そして営業パーソンの成長が営業の成果、ひいては企業の収益へとつながっていくのです。

デマンドセンター構築のために

では、デマンドセンターの構築のためには何が必要なのでしょうか? 「人」の側面からご紹介していきましょう。

必要な「人」とは?

ここまでデマンドセンターについて説明してきて、もうイメージができている方もいらっしゃるかとは思いますが、デマンドセンターという組織に所属する可能性が高い人は「マーケター」と「インサイドセールス」です。

しかし「マーケター」と一口に言っても、見込み顧客の獲得、育成、選別という業務の経験がある人や、その適性がある人がデマンドセンターに参加するのが良いでしょう。

同様にインサイドセールスに関しても、ただアポイントを取るだけではなく顧客のニーズヒアリングしながら選定することができる人が求められます。さらに、営業案件の重要性や営業パーソンのそれぞれの特性を理解して、営業案件をうまく割り振っていくことも商談を成功させ成果につなげていくために重要です。

構築するために必要なツール

何度か名前が登場していますが、デマンドセンターを構築するためには、「マーケティングオートメーション」というツールの活用が有効です。

マーケティングオートメーションツールを活用することで、マーケティング担当者は、見込み顧客データの管理や、メールでのフォローを簡単に実施することができ、営業パーソンに渡すべき見込み顧客も簡単に可視化することができます。さらに営業パーソンは、見込みの高いリストに対してアプローチをしていくことができます。

マーケティングオートメーションツールの種類は非常に多く、機能も三者三様なため、自社のマーケティングのレベル、かけられる人員や予算などに合ったツールを選択することが重要になります。

さいごに

今回は、BtoB企業のマーケティングと営業を効率化する組織「デマンドセンター」について解説をしました。

すでにマーケティングオートメーションを導入している方は、このようなデマンドジェネレーションのための組織と仕組みを構築できているでしょうか?また、デマンドジェネレーションの活動をばらばらに行っていた企業の方は、デマンドセンターによって効率的になる活動をイメージできたでしょうか?

ぜひこの仕組みを取り入れて、非効率な営業活動を見直し、成果につなげていってくださいね。

インサイドセールス実践ガイドブック

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