ソリューション営業

 ソリューション営業

こんにちは。代表の富田です。

２０１２年も１ヶ月が過ぎ、２月になりましたね。暦上では春を迎えておりますが、まだまだ厳しい寒さが続いているので、皆様お身体には十分お気を付け下さい。

今日は日々の営業活動でよく耳にする言葉「プロダクト営業とソリューション営業」についてお話したいと思います。

まずは、それぞれの言葉の定義からご説明致します。

■定義

プロダクト営業：
商品やサービスを売る営業。 弊社のサービスでいうと、テレマーケティング、リストファインダー、ＳＥＯといったサー ビスそのものを買ってもらう行為。

ソリューション営業：
プロダクト販売に加えて、お客様の課題解決を売る営業。
「リストに対して電話をするサービス」（テレマーケティング）を売るのではなく、そこから得られる解決策。例えば「年内の受注１００万円」や「アウトソースによる新事業の早期立ち上げ」などを買ってもらう行為です。弊社のサービスであれば、それ以外にも新サービス販売スピードアップ、ニーズ調査、中期的な売れる仕組みの構築などがあります。自動車メーカーが「車を売っているのではなく、素敵な余暇を提供する。」という考え方もソリューション営業の例です。

■難しいソリューション営業

営業の方にはソリューション営業を目指してほしいのですが、言うほどは簡単ではありません。
いくつか難しい理由を挙げてみます。

１．本当の課題を聞くのが難しい
私たちが提供しているサービスはパッケージ化・商品化されています。 営業現場では受注時に「このサービスを使う」という手段に落ちてしまうため、お客様も営業もあえて課題を話さないことも多いですし、プロダクト営業をしていても売れてしまいます。一般的には最終課題は企業活動の本来の目的である売上増大、経費・原価拡大、リスク減少などですが、お客様の本当の課題は表面に見えていないケースが多く、若手営業マンにとってお客様の最終目的や隠れた課題をヒヤリングしサービスを提案することはなかなかできません。

２．お客様も本質を見失う
営業先の担当が社長や役員であればいいのですが、いつもお会いできるのは現場のマネジャークラスの方がほとんどです。現場にはすでに課題解決から手段になって降りてきていることが多くあります。お客様自身も課題解決よりも手段を求めてしまうことも多いのです。

３．営業マンの目標・評価がお客様の課題解決になっていない
現在は、お客様の課題解決を評価する指標が無い為、営業マンは課題解決よりも目前の達成に走ってしまいがちです。

■ではどうすればいいのか？

いくつかその解決案を挙げてみます。

・できるだけトップに会う
企業のトップほどマーケティングや広告を会社の課題解決手段として捉えています。 アポイントの取りやすい担当者ではなく、経営者、社長に会いましょう。 しかし経営者はプロダクト営業マンには簡単には会ってくれません。 だから営業の皆さんも「その会社の課題は何か？」「今経営者はどこを見ているのか？」を 考えなければなりません。 それはソリューション営業にドライブがかかりますし、現サービスにない要望もお聞きでき ます。さらにサービスの改善や新規事業の芽がでたり、決裁権もあり上司の同行で決定率も 上がります。一石三鳥ですね。

・評価・マネジメントの改良
現在の営業マン評価をお客様の売上や成果にするのは物理的に無理があります。 既に進めている顧客満足指標をメンバーにも適用するなど工夫することはあるかもしれません。

・部門間情報の共有強化
部門間の紹介をより深く強くし、課題を解決できる体制を構築します。

・教育育成
全社にソリューション営業の風土を再度浸透させます。ｉｎｎｏ-ｉｓｍにも課題解決営業の項目がたくさんあります。 まさにｉｎｎｏ-ｉｓｍの浸透と合わせて実施していきたいですね。

■まとめ

ソリューション営業は競合とのいたずらな比較や値引き要請も減るといわれています。 課題解決は比較のしようがないからです。日々の営業は「アポイントを取って訪問して説明し、受注、そしてサポート」という単純な作業の連続です。 ただ、お客様の課題は１００社あれば１００通りです。パッケージ商品をソリューション営業する。この難易度の高い業務を営業だけでなく、スタッフの皆さんと共に議論して、レベルをあげていきたいですね。 皆様の、何かの気付きになれば幸いです。

（筆：代表取締役　富田　直人）