新規顧客開拓

当社の強みである新規顧客開拓において、最近お手伝いをさせていただくことが多い以下の３つの手段を考えてみたいと思います。 ひとつは「Ｗｅｂサイトからの問い合わせ獲得」、もうひとつは「セミナーへの集客」 そして３つめは新規訪問の為の「アポイントメント取得」です。 この後の２つは旧来より行われてきた手法ですね。（'03/6/17Update)

２．３つの手段の比較

Ｗｅｂサイト

SEM（SerchEngineMarketing）として検索エンジン最適化や検索系のネット広告やメール
などのメディアを活用した手法になります。これによりニーズのある方々を自社のサイ
トに誘引することができ、一工夫することでお問い合わせを獲得することができます。
これついては前回の第７回SUGGESTIONSEMをご参照
頂ければと思います。

セミナー集客

セミナーの開催は紹介や講演をする内容（ソリューション)に興味を抱いて頂いた方にご来場頂き、 訴求内容をご理解を頂くわけですので、プロスペクトを一同に集められるというメリットがあります。 しかしセミナーへの集客は難易度はとっても高いですね。人を集めるのは難しいことです。 しかも開催側の「ターゲット」に適した人となると・・・
セミナーは極端に申し上げると対象プロスペクトの方々に「こちらの都合で決めたこの日 この場所に来て下さい」となるわけですから、営業マンが伺って説明して済むような内容ではますます厳しくなるかもしれません。 もっとも顧客への情報提供、ＴＯＰからのメッセージなどセミナー開催は必ずしも新規開拓が 目標ではないケースもあります。企業の宣伝広告、フィジビリティ向上の役割もあります。

新規プロスペクト発掘の為のセミナーでその集客を向上させるには？
「これ！」といった妙薬は無いのですが、その手段とポイントを書いてみたいと思います。

足を運ぶ価値あるコンテンツ

　　「営業マン」が訪問することでは得られない内容が重要です。

• 著名人の実のある講演
  外資の著名なＣＥＯの講演や業界での著名人の講演など
• 講演者の語りの巧妙
  昨今素人講演が多いとも言われ、そのためか前評判も影響しています。
• ハンズオンなどの日頃体験できないコンテンツ
  営業マンが持ち込めないような内容ですね。
• 専門家集団の待機による日頃得られない情報の入手
  相談とか、診断などがあってアドバイスが無料で受けられるなど

• 自社データへのメール配信
  新規にはならないですが、ロイヤリティは高く集客力はあります。 展示会来場者や過去セミナー来場者でまだ顧客でない方へは良いですね。
• オプトインメール
  ターゲットが絞られますが、テーマによって千差万別ですね。
• メール広告
  媒体によっては効果大、ただし申込者を絞り込むことはできにくいですね。
• Ｗｅｂサイト広告
  バナーでは難しいですが、ワンポイントで検索系広告は良いかもしれません。 但し対象は絞れませんが・・・

集客手段　モルタル

対象を特定する場合が多いですが、リストが勝負になってきます。 逆にメールのようにパーミッションが要らないのがお手軽かもしれません。

• ダイレクトメール
  これはオーソドックスですが、リストと制作の工夫が本当に重要です。名前のあるリスト・・・これがポイント。 もうひとつは捨てられない、開いてもらえるＤＭの制作（デザイン）がミソ。
• ＦＡＸ−ＤＭ
  メールの出来ない業界や地域によっては思いの外効果が出ることも。何よりコストが極めて安いところがポイントですね。 クレーム対策は忘れずに。
• テレマーケティング
  厳しいです。コールしてメール又はＦＡＸで案内を送ることになります。メールからＷｅｂサイト申し込み、 ＦＡＸからＦＡＸ返信申し込みは基本ですが、実際集客には向かない手段です。 ただ、ＦＡＸ−ＤＭ同様Ｅｍａｉｌでリーチできない場合や特定ターゲット、地域によっては大いに効果を発揮することも。 テレマーケティングは申込者への「歩留まり／来場促進」で効果を大いに発揮しています。
• 新聞や雑誌
  ＵＲＬが書いてある・・・　紙からＵＲＬを入力して開くのは結構面倒です。検索系でイベントタイトルを入れて開くならまだ良いですが、 スポット開設のＨＰだとなかなか・・・・集客というより「告知」として活用する上では効果が高いようですね。

アポイント獲得
昔より行われてきた元祖「新規開拓」手法といえるのではないでしょうか。ローラー、私も昔やりました。 受付突破に様々な工夫をしました。
断れ続けますし、電話に出た方にいきなり切られたり・・・かなり精神力や根性も必要になります
しかし、前述のセミナー集客と比較すると、「あなたの都合に合わせた日時にそちらまで伺います」 となります。考え方を翻して相手主義に立っていると思えば めげる事も少しは和らぐかもしれません。

新規アポ取りのポイント

• ＤＭやＦＡＸ送付と組み合わせた新規コール
• イベント来場者アンケートやネット広告アンケートのフォロー
• 先方にメリットのあることを伝え、詳しく聞きたくなるような話術

リストが命

ターゲットを的確にしたプロモーションがテレマーケティングのメリットですが、 その「ターゲットリスト」は殆どが「企業名と代表電話番号」です。 対象とする部門のキーマンにたどり着くのにはハードルがいくつか待ち構えています。 まして役員クラスとなるとそのハードルは高いものになってきます。
名前のはいったリストもありますが電話番号はやはり大代表だったりします。 同じ企業に複数の方のキーマンの名前がありますと、電話受付突破は２回目などかなり苦しい事態になります。
部門名称、役職名称、キーマンのお名前、直通電話番号、これが揃ったリストがあると 新規アポ取得も大きく増加します。コストも押さえられます。そんなリストがあったら苦労しないよ ・・・とため息が聞こえそうですが、前述の中に書いてあります。イベント（展示会、セミナー）来場者アンケート やネット広告アンケートなどはまさにその条件を満たしています。 但し、イベントアンケートは記述された字が読めなかったり、何故か自宅の電話番号が書かれていたり、 なんていうことも稀にありますが・・・ネット広告のアンケートではご自身が自分の情報を更新していないため電話番号 が不通になっていることも稀にあります。
しかし、これらは何らかの関心があってアクションされた方々のリストですのでアポ取得率は高くて当然かもしれません。 本当の白紙の新規、このリストには悩まされることが多いですね。 最近良いネタも入りましたので幅広くご紹介も出来そうですが、個人情報の取扱 は法的にも厳しくなってきていますので、お客様も大変気を使われるところになります。 もちろん弊社も最も慎重に気を使う部分になっています。

３．まとめ

大掛かりな新ソリューションの発表や既存顧客への情報提供も含めた大量情報発信、 訪問する訳にはいかない方からのメッセージ、企業イメージを含む宣伝要素目的等、 新規顧客開拓だけが目的とならない場合は「セミナー」等のイベント開催でしょうか。 しかし、これも前述のようにイベント後が重要です。来場者へのフォロー活動として やはりアポ取りは発生してくるのではないでしょうか。
ターゲットもある程度絞れて、新規顧客開拓することが目的である場合、テレマーケ ティングによるアポイントメント取得がよいでしょう。。
そして常にインバウンドを取って小数でも新規顧客開拓を行う場合は検索系のネット 広告やＳＥＯなどが適しているといえます。
結局は「何が目的」かをもう一度しっかり認識することが最も大事だと思っています。 その上でその為の手段は「何が最適か」を先入観にとらわれずフラットに再検 討し、目的を達する投資効果を最大限にしていくことが今、企業のマーケッターに強 く求められているのでは無いでしょうか。大変な時代だからこそ！ですね。
ターゲットマーケットに対し、キーマン調査やヒアリング、導入状況調査を要望され るケースもあります。これも要件によっては大変重要です。しかし、新規開拓が目的 であるはずなのに調査が目的に化けてしまい、その後調査個票が眠っていたり、また は上層部へのプレゼンテーションのネタにだけなっていたりということは無いでしょ うか・・・目的は最後まで見失ってはいけないですね。 「すべての道はアポ取りに通じる」というのは決して極端ではないという気がします。 （筆:奥　博史）

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