OneToOneマーケティング(ワンツーワンマーケティング）

１．「ONETOONEマーケティング」の定義

はじめの「ONE」は売り手、後の「ONE」はお客様を意味し仮に日本語訳すると「1対1の営業活動」になるでしょうか？ 「お客様や市場をしっかり把握して、お客様ごとに営業・マーケティング活動ををしていこう。」ということです。 一般的なビジネス（商売）は、売り手は1社で買い手は多数ですから、1対多になります。売り側の営業マンの個別性を考慮すれば 多対多といえるかもしれません。
これを「1対1」で行おうというのですから、売り手側は大変です。お客様や市場を知らないといけません。 例えば馴染みのショップで「こんにちは○○さん」といわれる感じの構築です。小さい店舗であれば何とかなりますが、 これを全社や全営業マンで行おうと思うと大変です。 本当にできるのか？という意見をよく聞きます。コストが無限であれば、お客様1社（1人）に1名の営業マンを担当してもらい、 そのお客様のことだけを考え提案すれば、実現できるかもしれません。お客様は、大変大きな満足を得られるでしょう。 取引金額が大きく継続性がある商品は、このフォーメーションはとれるでしょう。ただ、そうでない商品やサービスの場合には そういうわけにいきません。これを低コストで実施し継続させるのが、マーケッターの腕の見せ所なのです。

２．日々の営業活動で見られる「ワンツーワンマーケティング」の例

以下の3つの例を挙げて解説します。

1. インターネットでの「ワンツーワンマーケティング」
2. テレマーケティングでの「ワンツーワンマーケティング」
3. 直販営業における「ワンツーワンマーケティング」

• 見る人や時間を限定しない。「地域」「時間」「年齢」「性別」などにかかわらず広く告知できる。
• 工夫次第で他のメディアと比較して伝達コストを下げることができる。
• 各ネット広告や電子メールを活用することで特定の人に直接的にＰＲすることもできる。
• 情報伝達の際、変更や追加などをタイムリーに行うことが可能。
• 双方向性（インタラクティブ）に優れる。
• データベース連動のシステムを活用することで自動的に「1対1」で情報配信が可能。

＜テレマーケティング＞
インバウンドテレマーケティングでは、最近のＤＢやＣＲＭ、ＣＴＩシステムの発達によって個人情報の他に 「購買履歴」や「問い合わせ履歴」をデータベースで管理して「あなただけの対応」が行われています。 特に通信販売会社などでは、事業にはなくてはならないものになっています。
ただ、一般の会社は顧客の数も多くないですし、問い合わせも少なくシステムを開発するまでもありません。 ここでは、アウトバウンドテレマーケティングの例をとってみましょう。
既存顧客向けのテレマーケティングであれば、名刺情報の他に何らかの情報はあるはずです。 過去の購買履歴や接触履歴をもとに「ONE TO ONEっぽく」テレマーケティングすることは可能です。 「2001年10月に△△をお使いいただきありがとうございました。・・・」当然お客様は親近感を覚えます。 そうすることでテレマーケティングの効果も変わってきます。ただデータがないと「ぽさ」は薄くなります。 やはり顧客情報管理は重要です。
新規顧客向けのテレマーケティングも工夫次第で「ONE TO ONEっぽく」行うことは可能です。 当社のテレマーケティングでは、新規顧客へのテレマーケティングもできる限りお客様をWEBなどで調べてテレマーケティングを行う努力をしています。 。

＜訪問＞
最近当社に来られた「採用広告代理店」の新人営業マンＡ君の例です。Ａ君は、採用媒体の説明や他媒体の比較も ツールを使ってわかり易く説明してくれました。ただ問題は「当社の業務内容を調べてこなかった。」のです。 ようするにＡ君の担当している他の会社とまったく同じ説明を受けたのです。 これでは1対多の印象を受けざるを得ません。当社のWEBサイトを3分でもみて同業の事例などを説明していれば そのように思わなかったのですが・・・
実は当社の営業マンへは、必ずお客様のホームページのコピーをプリントして訪問時に机の上に置く様に指示をしています。 これを徹底することで「労力（コスト）」をかけずに「ONE TO ONEっぽく」見せることが可能です。お客様は 自分の会社のＨＰをコピーしてくる営業マンに親近感を覚えるものです。

今回お伝えしたかったことは、コストをかけずに「ONE TO ONEっぽく」見せる工夫をしましょう！ということです。 See you next.（筆:富田）

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