選択と集中
| 第12回:マーケティング活動における選択と集中 |
企業のBPRなど経営・ビジネスでよく使われる言葉選択と集中ですが、マーケティングの 観点から少し述べてみたいと思います。（'04/10/7Update)
1.選択と集中の意味
選択と集中「Selection and Concentration」
自社の得意な事業領域を明確にし経営の資源を集中的に投下する戦略。
企業は人、物、金、情報の４つの資源を事業に投入することで営業活動を行っ
ています。この資源を効率的に投資して多くの利益をあげることが経営そのも
のです。
バブルの右肩上がりの時代には、効率というよりもこの資源を大量にかつ全方
位に投下して事業を拡大することができました。最近は景気がよくなったとい
ってもバブルの頃のように拡大する領域は少なくなっています。顧客の価値観
も多様化しており企業も一層の選択と集中が求められております。
2.選択と集中の重要性
企業が拡大してその後ブレークスルーできるかどうかは、この選択と集中が
ポイントだと思います。限られた資源を最大限に無駄なく投下することで早い時間で拡大することができます。
私の友人であり尊敬する経営者の一人に株式会社オプトの鉢嶺登社長がい
らっしゃいますが、創業して１０年で株式公開し、売上高も５０億以上になっ
ています。成功の秘訣をいくつかうかがったのですが、５年目くらいで主力の
ＦＡＸマーケティング事業を全てやめて、インターネットマーケティングに特
化したのです。売上もお客様の数も相当数だったっと思われますが社長のダイ
ナミックな決断が成長の決め手になったのです。
３．弊社における選択と集中
弊社の事業は「営業の初期段階のアウトソーサー」というキャッチフレーズで
企業の営業の初期段階である新規顧客開拓をお手伝いしております。
事業の領域は「インターネット広告」「データベースの提供」「テレマーケテ
ィング」と大きく３つに分けられます。創業５年目を迎えるにあたりお客様は
３００社を超え、９月は創業以来最高の売上、利益を確保することができまし
た。ただ見方を変えれば広告代理店、DB屋、テレマ会社と「何でも屋」です。
どこにフォーカスするということは、何かを捨てることです。弊社のように
「売れる仕組み」をテーマにしている会社は、事業領域において捨てることが
とても難しいものです。「顧客の立場に立ったサービスの提供」は選択と集中
を放棄することともいえるかもしれません。
ただ、領域は大きいものから小さなものまであります。以下挙げてみます。
- サービスの領域
（ネット広告なのかＤＢなのか？テレマーケティングでもアポ取りか？調査か ？フォロー系か） - お客様の領域
（戦略的に攻める業界、規模、アプローチ部署、パートナー戦略） - 新規開拓手法
（広告、ＤＭ、テレマーケティング、営業のアポ取り） - 採用手法
（新卒、中途、正社員、派遣など）
４．マーケティングにおける選択と集中
貴社のマーケティングにおける選択と集中は何でしょうか？自社の強みはなん
でしょうか？逆に弱みは？
弊社のお客様は技術系の会社が多くいらっしゃいます。特に外資系が多いのは
自社に持つべきアセット（資産）と持たないべきものをしっかりと選択してい
る風土があるからだと思います。営業マンのアポ取りや新規開拓の泥臭い部分
を自社でもつのか？それともアウトソースするのか？
技術系の会社であれば、ガンガンタイプの営業マンは採用も難しく育ちません
いっそアウトソースしてしまうのも手です。専門性の高いマーケティングもそ
うです。特に変化の激しいインターネットマーケティングは自社で持たない選
択もありますね。
最後は弊社の宣伝のようになってしまい恐縮ですが、このテーマにつきまして
は今後も議論していきたいと思っております。（筆 富田）
営業ノウハウバックナンバー
第1回:新規設立法人データの上手な使いかた('01-7-28 Update)
第2回:顧客開拓 顧客獲得にかけるパワー配分（'01-10-22 Update)
第3回:ワンツーワンマーケティングを実施するには （'02-5-13 Update)
第4回: お客様は神様？「売る側と買う側はどちらが偉い？」
（'02-8-5Update)
第5回:インターネットを活用した売れる仕組みの３つのハードル（'02-10-22 Update)
第6回:「クリック＆モルタル」！？国会見学（'02-12-24Update)
第7回:貧乏マーケティングの薦め。当社のSEMの事例（'03-3-17Update)
第8回:新規顧客開拓の考察（'03/6/17 Update)
第9回:飲食店で学ぶ顧客満足（'03/8/7 Update)
第10回:費用対効果の価値基準('04/2/24 Update)
第11回:電子メールと電話の使い分けの('04/6/15Update)
第12回:マーケティングにおける選択と集中('04/10/7Update)
第13回:ビジネスブログの薦め('04/11/12Update)
第14回:感動の営業('05/1/4Update)
第15回:売れる組織作り('05/4/6Update)
第16回:個人情報保護法配下のマーケティング('05/7/4Update)
第17回:SEMとLPOの考察（'06/8/9Update)
第18回:お客様の立場に立つということ（'06/8/30Update)
第19回:営業マンはアポを取るな（'07/2/2Update)
第20回:営業される側の視点から学ぶ
第21回:営業される側の視点から学ぶ2（'07/11/1Update)
第22回:中堅企業・SMB市場を攻める仕組み('07/12/26Update)
第23回:キーマンを会う気にさせるテクニック（'08/1/18Update)
第24回:受付突破のテクニック（'08/5/12Update)
第25回:新規テレアポのテクニック（'08/6/30Update)
第26回:アイドマからアイシーズの時代へ（'08/8/1Update)
第27回:企業理念の浸透〜inno-ismの例（'08/8/28Update)
第28回:最適なマーケティング施策のポートフォリオ（'08/12/25Update)
第29回:年度末の売上を少しでも確保（'09/1/30Update)
第30回:情報の捉え方と決断の仕方（'09/5/25Update)
第31回:イグアナに学ぶ変化への対応（'09/6/23Update)
第32回:ハインリッヒの法則（'09/7/27Update)
第33回:今、改めて考える。サービス業における顧客満足とは？（'09/8/21Update)
第34回:組織で高めるアポイント力（'09/9/15Update)
第35回:2009年下期 不況期でのマーケティング施策（'09/10/26Update)
第36回:政権交代とマーケティング（'09/11/25Update)
第37回:成長できる目標設定のコツ（'09/12/16Update)
第38回:年始に行うべきこと（'10/01/13Update)
第39回:ビジネスは矛盾があるから面白い（'10/01/28Update)
第40回:新規顧客の開拓か？既存顧客の維持か？（'10/02/04Update)
第41回:勉強会から見えた『リーダーに求められる11のスキル』（'10/02/18Update)
第42回:NEW〜新入社員がやってくる 第一部〜「新入社員を迎える為の心構え」（'10/03/04Update)
