テレアポ
■ テレアポ■
BtoB営業においてはテレアポは新規顧客開拓の効率化のため非常に重要なファクターとなっています。
広告を出稿しても売り手が望むターゲットの問合せは簡単には集まりません。ターゲットを絞りテレアポを継続的に行うことは重要です。
ただ日々忙しい営業マンは、テレアポを継続的に実施する余裕がありません。
また、優秀な営業の方が時間を割いて非効率的なテレアポを行うのはコストの無駄使いとも言えます。
当社では新たな営業リストのご用意から展示会や雑誌広告、ネット広告などで集めた見込み客を元に当社コールスタッフが、テレアポや資料請求の促進を行います。「営業マンはアポイントを取ってもらうのを待つだけ！」といった仕組みをお客様と作っていきたいのです。
右は弊社代表書籍テレアポ本
■ テレアポのコツ■
よくお客様から「テレアポのコツってあるのでしょうか？」と聞かれます。以下の５つのポイントに分けてご説明させていただきます。
- 目的・ゴールの設定
まず、何のためにテレアポのコツをするのでしょうか？目的を明確にしましょう！
ゆくゆくは販売のためなのでしょうが、商品によっては、初回訪問で販売まで行き着かないもののあります。大手法人向けであれば、きっかけ作りやキーマン、ニーズ把握も目的になるでしょう。まずは目的やゴールを設定することからです。 - リストの選定
目的によってターゲット、必要なリストが変わります。正直申し上げてテレアポのコツはリストが命です。ニーズの薄いターゲットに何本も電話してもアポイントの獲得は難しく、無理やりとっても結果売れません。
逆にリストが良いと、面白いようにアポイントが取れます。リスト選定や作成に時間とパワーをかけるべきです。 - 受付突破、キーマン把握
法人向けテレアポの場合、受付突破が大きな壁になります。突破には色々な手法がありますが、架電の目的を明確に伝え、自信をもって話すことが一番です。 電話に出た方に長々と話すことや嘘は厳禁です。「誠実」「簡潔」がキーワードです。
キーマンにつないでいただく場合、明確な部署名やお仕事を伝えるスクリプトを用意しましょう。受付の方が迷われるようなトークでは、先方を困らせるばかりです。
- 簡潔なトークスクリプト
さぁキーマンにつながりました。短い時間でいかに興味を持ってもらえるか？ 自分が相手だったらどうしたら会いたいと思ってもらえるか？を考えてスクリプトを作りましょう。 競合と比較した商品やサービスの魅力や実績を盛り込みましょう。売込みでは絶対にアポは取れません。
また、相手に応じてトーンや話のスピードを変えることも重要です。ここではコーチングのスキルもつかいましょう。 - クロージング
興味を持っていただけたなら、すぐにクロージングです。相手にダイアリーを開いてもらい、日程と時間をお伝えしてクロージングしましょう。「是非ご説明にお伺いしたい。」この熱意が重要です。
「IT業界のテレアポの例」
情報システム部門長リストを活用したテレアポの例
- 全体プロモーションの立案、優先順位や目的の確認
- テレアポ用リストのご提供（Ex.売上50億円以上の製造業3000件のCIOリスト）
- テレアポスクリプト作成／テレアポ後の業務フローの構築運用フローの決定
- テレアポ開始（３週間で実施）
- テレアポのコツスクリプトの変更・修正ミーティング（お客様ご来社）
- テレアポのコツアポイントの報告（デイリーでＦＡＸで実施）
- テレアポのコツ最終結果ご報告
テレアポ"会社は数多くあります。
過去4年間で300社1200プロジェクトの実績や数多くの大手ＩＴ関連企業に支持される実績が証明する、
当社の優位性は以下の通りです。
| ＩＴ業界を中心に企業向け(BToB)アウトバウンドに特化 |
主に大手テレマーケティング会社は左下が中心であり、企業向けのテレアポ"はあまり得意としません。またＯＡや通信のアウトバウンドが得意な会社は多くありますが、右側の難易度の高い商品は効果がでにくいのが現状です。
イノベーションは大手ＩＴ企業のテクノロジー系サービスを中心に架電しているため、アウトソースしにくかった 難易度の高いテレアポで高い効果を継続的に提供することが可能になったのです。
| 質を重視 |
| 高い成果を獲得できるインフラ |
| マーケティングデータベースの作成 |
アポ取りの場合、データのほとんどがアポイントが取れないのが現実です。弊社は全データに関してアクセスでデータベースを作成し、キーマンやシステムの環境、競合導入状況などをお聞きしてデータ化します。
このデータの精度が多くのお客様からご指示いただいています。
■テレアポご利用までの流れ■
 |  |
テレアポ全体の設計 ・テレアポの目的と優先順位決め ・リストの選定、ご提案 ・スケジュール、ご予算の決定 ・テレアポ後のフローの確定 ・ダイレクトメールや電子メール、ＦＡＸとの組み合わせ ・テレアポスクリプトのご提案、ご決定 |
 |
研修／ロールプレイ 研修やガイダンスをコールスタッフ向けに実施します。ロールプレイングや勉強会にて知識を習得します。。 | |
 |
テストテレマーケティング まずはテレアポを何件か実施することで課題を洗い出します。 | |
 |
ブラッシュアップミーティング お客様にもご同席頂き、スタッフと課題を打ち合わせします。テレアポグ開始後も何度も実施することで、効果を向上させます。 | |
 |
架電開始
常に進捗や効果を見ながら進めます。開始後も何度も打ち合わせをしてレベルを上げていきます。 | |
 |
レポーティング デイリーでの進捗やアポイント獲得のご連絡、最終結果レポートなど。 |
■テレアポのポイント■
イノベーションのテレアポは、マーケティング全体の設計（マーケティングデザイン）と テレアポ全体のマネジメント（マネジメントデザイン）から成り立っています。
| マーケティングデザイン |
目標の設定からインターネット、データベースを組みあわせた最適なテレマーケティングテレアポプロモーションの設計 的確なスクリプト作成、運用体制のご提供 | |
| マネジメントデザイン | ナレッジマネジメント | コールエージェント間の情報共有によるスクリプトの共有、改善 |
| モチベーションマネジメント | 目標達成に向けたインセンティブの活用。クライアント様とＣＡとの ミーティングによる目標の共有。 | |
| プロセスマネジメント | ＳＶによるプロジェクトマネジメント、方針修正など | |
| スキルマネジメント | クライアント、業界背景まで踏み込んだ研修、ロールプレイの実施。 | |
■ テレマ事例、 イベントテレマーケティング ■
テレマーケティング用語集へ
テレアポご利用の料金などはお問い合わせください。無料でお見積もり申し上げます。
情報管理ポリシー
セキュリティポリシー:当社の機密保持全般の方針
プライバシーポリシー：当社の個人情報保護に関する方針
| テレアポお問い合わせ |
|---|
| フォーム |
| TEL:0120-665-702 |
