top

menu

初回訪問で必要な事前準備チェックシート

Share on LinkedIn
Pocket

newtop


法人営業における初回訪問の意味合いは、皆様の企業にとってどのようなものでしょうか。
製品・サービスが変われば意味合いも変わってくると思います。
例えば、単価の低いものであればその場で決めてもらうことがGOALになるかもしれませんし、単価の高いものであれば次回の打ち合わせ日を決めるところがGOALかもしれません。
ただし、いずれの場合にも初回訪問が重要であることには変わりません。なぜならば、初回訪問時には、目に見える製品・サービスの内容への評価と同時に、今後この会社と付き合っていきたいか、もっと言えば、今後この営業と付き合っていきたいかという目に見えないジャッジも行われているからです。
言い換えれば、「信頼を得ることができるかどうか」ということです。
そしてこの信頼へのジャッジは、ほとんどの場合初回訪問時に心象が形成されるからです。

中には、製品・サービスにエッジがたっていたり、独自性の強い製品・サービスであったりするため、企業や営業への信頼を問わず、商談機会の創出そのものが成約に直結することもあります。
しかし、ほとんどの場合には市場には競合がいるため、たとえ優れたマーケティングによって多くの商談機会を得ても、目に見えない信頼を得ることができなければ多くの場合で失注することになります。

マーケティングがどれだけ進歩しても、最終的な導入判断は「人」が下すため、企業や営業への信頼といった目に見えないジャッジは、依然重要であると言えます。


事前準備で信頼を勝ち取る

それでは、どのように初回訪問で信頼を得ることができるか。
営業の立ち振舞や会話内容によっても信頼を得ることは可能ですが、これらは経験によるものが多く、新人が実践することは難しいと言えます。したがって、組織として営業力を底上げすることには適していません。
そこで、本稿では新人でも信頼を得ることができる方法について、とりわけ「事前準備」にフォーカスし、紹介していきます。


事前準備のチェックを効率化させる

ベテラン営業であれば、アポイントを獲得した時点で準備のイメージができていることがほとんどですし、タイムコントロールもできるので、商談前までに準備を終わらせることができます。
ところが、新人だとそうはいきませんので、悩んでいるうちに商談当日を迎え、直前になって準備が何もできていない・・・なんてことがよく起こります。
そこで、事前準備には、ある程度マネジメント側のチェックや働きかけが必要になります。
しかし、マネジメント側も多くの場合はプレイヤーであることが多いので、新人ひとりひとりをつきっきりでみていくことは出来ません。

そこで効果を発揮するのが「チェックシート」の活用です。例えば、同行前日までにはチェックシートを提出してもらい、不足があれば準備を促すなどすれば、効率よく新人営業の準備を見ていくことができます。


チェックシートの項目

チェックシートにどんな項目を設けるかについては、売りたい製品・サービスによって様々かと思いますが、以下ではある程度普遍的な項目についてご紹介します。


①会社について

・代表者氏名
・設立年
・従業員数
・資本金
・主な事業内容
・拠点数
・組織図
・主要取引先
・グループ会社/関連会社 など


②商談相手(人)について

・部署/役職から想定されるミッション
・インターネット検索で調べられる情報(Facebookやセミナーの登壇情報など)


③提案内容(仮説)

・お客様は◯◯なので(◯◯だと思うので)、自社サービスを導入すると◯◯になります


④当日のヒアリング事項

※WEBで調べられないもので提案に必要なもの

このようなチェックシート項目を用意し、マネジメント側と新人の間で共通認識をもっておけば、効率的な事前準備をしていくことができ、また事前準備の進捗についても簡単に共有し合うことができます。


事前準備へのマインドをチェンジさせる

新人が事前準備に対して漏れがあったり、モチベーションが上がらなかったりする原因としては、次の3点が挙げられます。

①何を準備したらいいか分からない
②事前準備の重要性を理解していない
③事前準備をしていたから上手く行ったという成功体験がない

①については、上述したチェックシートを活用することで、事前準備の内容について理解を促進させることができます。
その上で、指導をする時は「なんで事前準備ができてないのか?」という抽象的な問いかけではなく、「なんで◯◯項目の準備ができてないのか?」と具体的な問いかけをすることが望ましいと考えます。
一方、②と③については、教えていくことが中々難しいものではありますが、工夫によって理解を促進させることができます。
例えば、当社では上手く行った商談を共有し、ブレストし合う場を営業チームで設けています。そこでは単純な共有に留まらず、何が上手く行った要因かについて意見を出し合うなど、擬似体験を促進する工夫を設けていいます。

これらの取り組みを地道に行うことで、新人にも無理なく事前準備の重要性を伝えることができ、組織の営業力の向上に繋がります。



タグ

最近よく読まれている記事

最新の記事

お役立ち資料ダウンロード